为什么不懂技巧,一个月也能做18万?
发布时间:2019-10-08 11:49

珠宝销售案例:

 

我们店有个新人,没有一点技巧,靠的是真诚和努力。每天早上到店里对着镜子演练,标准的接待流程怎么写,她就怎么说,业绩能做18万左右。但是还不稳定,后面要怎么学习?

 

珠宝销售技巧1:新人前期

 

我之前面试员工,最看重的不是他的能力,而是心态。

 

一个是能力强的“老油条”,另一个没有经验但心态好的新人,从门店短期的业绩考虑,招能力强的员工比较适合。但是,从长远来看,我更倾向于招心态好的新人。

 

在能力方面,我从不担心

 

只要新人心态好,愿意听话照做,一步一个脚印去落实,三个月渡过试用期是很容易的,悟性好的,两个月差不多。

 

没有说哪个人天生不适合做销售,只要有肯学肯干的心态,不管怎么样都能把业绩做好,只是需要时间而已。这个时间的长短,就是取决于自己的用心程度。

 

你说的这个新人,想法应该比较简单,在销售方面没有经验,就只能死记硬背。

 

我能想象出来,她在接待顾客的过程,就像在背书一样,把她之前背过的知识直接搬出来用。这种做法,旁人看来会有点“死板”

 

可是,为什么还能做到18万

 

答案就两个字,真诚

 

但是这种接待方式,会有局限性。部分感性的顾客,用真诚接待是可以的,对于理性的顾客来说,还是需要一些销售技巧,才能成交。

 

所以,她的业绩会有一个波动期

 

我以前还没做销售的时候,感觉能做好销售的人,一定是能说会道。后来渐渐明白了,业绩做得好的人,不一定是很会说话

 

最主要有两点:真诚和技巧

 

珠宝销售技巧2:真诚

 

这种真诚是发自内心的,而不是装出来。假装真诚对于有经验的人来说,可以被察觉到。

 

那什么时候需要用到真诚

 

有两个销售阶段特别需要:

 

一是,销售能力很差的时候;

二是,销售能力很好的时候。

 

能力不好,你可以用真诚去打动顾客,不要抱有想成交的心态,要真心为顾客考虑。前提是,你真的相信自家品牌和产品很好,相信顾客选你的推荐是对的。

 

这个新人就是属于这种情况,很多时候能成交顾客,并不是因为她的推荐有多好,而是她让顾客感受到了那份诚意

 

为什么又说销售能力很好,还需要真诚?

 

因为当你销售能力达到一定阶段后,那些方法技巧都变成其次,这时候你的真诚体现在专业方面。

 

先了解清楚需求,然后再站在顾客的角度考虑,告诉她应该怎么选才是最合适的。你的内心就真的是为顾客着想,至于能不能成交,都只是顺带的结果。

 

你的推荐确实符合需求,而且你的专业水平、你的态度、你的服务都很好,就很容易成交顾客。

 

假如能力属于中等水平的人,难道就不需要真诚吗?

 

不是不需要,而是会徘徊不定。这种销售接待顾客时,大多数是用方法技巧,真诚对他们来说,过于空泛。特别是真诚过后,又没成交,心态很容易受影响。当一个人的业绩还不稳定时,主要还是先走技巧层面,多说多练。

 

当然,悟性比较高的销售除外,他们可以把真诚和技巧相互兼顾。

珠宝销售技巧3:技巧

 

虽然说,那种死记硬背的方式,也能让新人做到20万业绩,但这也不是长久之计,后面没过多久,就一定会遇到下一个瓶颈

 

刚开始是因为没能力,只能让自己保持良好的接待心态。渐渐地,随着接待次数增加,对接待流程越来越熟练,就不会再按照一五一十地去做,而是会融入自己的理解和做法

 

从死记硬背,过渡到理解运用的技巧层面

 

这个瓶颈是什么

 

就是之前没有理解这些销售做法,只是按文字表面的意思在做。现在准备转变接待方式,中间会有个落差,自己的会有种不上不下的感觉。

 

这个阶段最重要的,不是先学习技巧,而是要调整好心态。明白这个转变过程背后的原理,接纳这个即将出现的落差。可能会出现一种情况,业绩从20万下滑到10万,这个都是正常的过程。

 

接下来,反复理解学习和实践这些销售技巧,能做到运用自如,业绩就会再次提升,走向一个稳定的局面。

 

这也是一个必经的过程,从单纯靠真诚做也业绩,过渡到技巧层面,最终再用真诚结合技巧。

 

销售的成长过程,好比螃蟹脱壳

 

每跨过一次瓶颈,就相当于一次脱壳重生,个人实力也在逐渐变强。但是转变的过程,会带有一点迷茫,只要找对方向就好,没什么难的。

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